Kurz-Zusammenfassung

Das Buch $100M Money Models zeigt, wie Unternehmen durch eine clevere Abfolge von Angeboten den Kundenwert maximieren und ihre Kundengewinnung selbst finanzieren können. Statt viele Produkte zu verkaufen, soll das Kernprodukt in verschiedenen Varianten, Stufen und Modellen angeboten werden. Ziel ist es, dass jeder Kunde innerhalb von 30 Tagen seine Akquisitionskosten deckt und gleichzeitig den Weg zu langfristigen Einnahmen eröffnet.

Allgemeine Ideen

• Ein Money Model ist eine Abfolge von Angeboten, die logisch aufeinander aufbauen

• Statt 100 Dinge zu verkaufen eine Sache auf 100 Arten verkaufen

• Ziel ist, mit einem Kunden die Aquisekosten, das Fulfillment und die kosten für den nächsten Kunden zu decken

• Beginne mit einfachen Angeboten und erweitere Schritt für Schritt

• Nutze Affiliate-Produkte, um Lücken im Modell zu füllen

• Niemals das gleiche für weniger Geld anbieten. Immer etwas aus dem Angebot nehmen, um den Preis zu reduzieren.

• Heat Check:  Kunden Fragen, wie bereit sie für einen Kauf sind auf einer Skala von 1 bis 10. Bei Werten unter 8 das Angebot anpassen.

Inhalt

Aufbau eines Money Models

Ein Money Model besteht aus einer klaren Reihenfolge von Angeboten:

1. Attraction Offers

2. Upsells

3. Downsells

4. Continuity Offers

Der Prozess wird schrittweise aufgebaut: Zuerst muss Kundengewinnung zuverlässig funktionieren, dann die Kostendeckung und schließlich die Steigerung des Kundenwerts. Ziel ist, dass jeder Kunde die Kosten für Werbung, Erfüllung und weitere Akquise innerhalb von 30 Tagen trägt.

1. Attraction Offers

Diese Angebote verwandeln Fremde in Käufer und schaffen Vertrauen. Sie sollen attraktiv, risikoarm und handlungsorientiert sein.

• Win Your Money Back:

  Kunden zahlen im Voraus, können aber das Geld zurückgewinnen, wenn sie bestimmte Bedingungen erfüllen. Erhöht die Kaufbereitschaft, senkt wahrgenommenes Risiko und steigert langfristige Kundenbindung. Bedingungen müssen einfach, klar und geschäftsfreundlich sein. "Jetzt bezahlen, aber wenn X in Y Zeit passiert mit Z Regeln, dann Geld zurück"

  
  

• Giveaways:

  Ein wertvoller Hauptpreis zieht Aufmerksamkeit an. Teilnehmende, die nicht gewinnen, erhalten Rabatte oder alternative Angebote. So werden Leads gesammelt, Termine gebucht und Upsells vorbereitet. Zwei Preise (Hauptpreis und Freundespreis) fördern Empfehlungen. Wenn ein Freund gewinnt, bekommt man auch einen Preis.

  
  

• Decoy Offer:

  Ein günstiges oder kostenloses Lockangebot wird beworben, während das Hauptangebot daneben als Premium-Option präsentiert wird. Der Kontrast verstärkt den wahrgenommenen Wert des Premiumprodukts.

  Arten von Rabatten:

  • Prozentuale Ermäßigung

  • Fester Betrag Ermäßigt

  • Freimonate oder Teilpakete

  • Paketpreis mit Vergleich

    
    

• Buy X Get Y Free:

  Kaufanreize durch Bündelung: Wer ein Produkt kauft, erhält ein weiteres oder verlängerten Zugriff kostenlos. Immer mehr kostenlos geben als bezahlt wird, um den Wert zu erhöhen.

  
  

• Pay Less Now or Pay More Later:

  Kunden können wählen zwischen sofortiger Zahlung mit Rabatt und Boni oder späterer Zahlung zu vollem Preis. Sorgt für schnellen Cashflow und bessere Liquidität.

2. Upsells

Upsells erhöhen den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde. Sie ergänzen das Einstiegsangebot und lösen die Folgeprobleme, die das erste Produkt aufgedeckt hat.

• Classic Upsell:

  „Man kann X nicht ohne Y haben.“ Das Folgeangebot schließt die Lücke des Hauptprodukts. Mehrere Preisoptionen (z. B. Small, Medium, Large) steigern den wahrgenommenen Wert. BAMFAM-Regel („Book a Meeting from a Meeting“): ein Gespräch nur beenden, wenn ein nächster Termin festgelegt ist.

  
  

• Menu Upsell:

  Kundinnen und Kunden wählen zwischen mehreren Produkten. Unnötige Optionen werden gestrichen, um den Fokus auf das beste Angebot zu lenken. Statt zu fragen, ob ein Kauf stattfindet, direkt fragen ob der Kunde liber A oder B möchte.

  
  

• Anchor Upsell:

  Zuerst ein teures Premiumprodukt zeigen, dann das eigentliche Hauptangebot. Durch den Vergleich wirkt dieses günstiger. Das Premiumangebot sollte fünf- bis zehnmal teurer sein.

  
  

• Rollover Upsell:

  Frühere Käufe werden als Gutschrift für höherwertige Produkte angerechnet. So entsteht ein Gefühl von Belohnung und Aufwertung. Eignet sich besonders für Bestandskunden oder unzufriedene Käufer anderer Anbieter. "Sie haben schon $300 in uns investiert. Wenn Sie das $3000 Produkt kaufen, bekommen sie die $300 als Rabatt."

4. Downsells

Downsells wandeln ein „Nein“ in ein „Ja“ um, indem sie angepasste oder vereinfachte Versionen des Hauptangebots bieten.

• Payment Plan Downsells:

  Das gleiche Produkt wird mit Ratenzahlung angeboten. Zuerst wird der volle Preis mit Rabatt für Sofortzahlung gezeigt, danach Alternativen mit Aufpreis oder längeren Zahlungszeiträumen. Jahresabrechnungen reduzieren Kündigungen.

  
  

• Trial with Penalty:

  Kunden können das Produkt kostenlos testen, müssen aber bestimmte Bedingungen einhalten. Wer sich nicht daran hält, zahlt eine Gebühr. So wird Engagement gefördert und gleichzeitig Umsatz gesichert.

  
  

• Feature Downsells:

  Statt nur den Preis zu senken, werden Funktionen reduziert. Optionen: geringere Menge, niedrigere Qualität, weniger Service, eingeschränkte Zeit oder Ort. Nach jedem Downsells sollte nach Zustimmung gefragt werden („Deal?“ oder „Fair enough?“). Wird mehrfach abgelehnt, folgt ein kostenloses Testangebot.

5. Continuity Offers

Diese Angebote schaffen wiederkehrende Einnahmen, etwa durch Mitgliedschaften oder Abos. Sie halten Kundinnen und Kunden aktiv und erhöhen den langfristigen Wert.

• Continuity Bonus Offers:

  Ein Bonus oder Rabatt motiviert zur Verlängerung oder zu einer Premium-Mitgliedschaft. Physische Produkte können digitale Boni enthalten und umgekehrt. Ziel ist es, kurzfristigen Cashflow mit langfristiger Bindung zu verbinden.

  Taktiken:

  • Bonus vor dem Preis nennen

  • Boni nur bei sofortigem Abschluss geben

  • Prepaid-Pakete anbieten, um mehr Vorauszahlungen zu erhalten

    
    

• Continuity Discount Offers:

  Zeitlich begrenzte Rabatte, wenn Kundinnen und Kunden sofort verlängern oder langfristig buchen. Rabatte können gleichmäßig verteilt oder nach einem Zeitraum gewährt werden. Geschenkkarten eignen sich, um Rabatte übertragbar zu machen. Klar formulierte Kündigungsbedingungen verringern Stornierungen.

  
  

• Waived Fee Offers:

  Kunden können sich zwischen monatlicher Zahlung mit Gebühr oder einem Jahresvertrag ohne Gebühr entscheiden. Höhere Gebühren erhöhen die Bindungsrate, kleinere Gebühren erhöhen die Vorauszahlungen.

  
  

Preisgestaltung und Skalierung

• Ziel: Ein ausgewogenes Verhältnis zwischen kurzfristigem Cashflow und langfristigem Kundenwert.

• Formel zur Preissteuerung: Standalone Price Multiplier = ¾ × Continuity Choice Share(%) Beispiel: Wenn 50 % der Kunden eine Mitgliedschaft wählen sollen, wird der Einzelpreis 1,33 × teurer gesetzt.

• So wird durch Preispsychologie der Anteil der Abo-Kunden gesteuert.

• Langfristiges Ziel: Ein skalierbares System, in dem jedes Angebot logisch auf das nächste aufbaut, Kosten deckt und Kundinnen und Kunden automatisch durch die gesamte Wertkette führt.