$100M Offers
How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No
22. Okt. 2024
Alex Hormozi
#Business
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Kurz-Zusammenfassung
$100M Offers zeigt, wie Angebote so gestaltet werden, dass sie für Kundinnen und Kunden unwiderstehlich werden. Es erklärt, wie Wert, Preis, Zielgruppe und psychologische Faktoren zusammenspielen, um ein Angebot zu schaffen, das sich klar von der Konkurrenz abhebt. Im Fokus steht die Grand Slam Offer Methode, mit der Produkte und Dienstleistungen so positioniert werden, dass sie als einzigartig und hochpreisig wahrgenommen werden.
Allgemeine Ideen
Ein unwiderstehliches Angebot macht es schwer, Nein zu sagen.
Logische Lösungen sind oft schon ausgeschöpft, psychologische wirken stärker.
Nachfrage folgt dem 80/20-Prinzip: Ein kleiner Teil der Kundschaft zahlt ein Vielfaches.
Hochpreisige Angebote schaffen Raum für Qualität, Wachstum und Kundenerfolg.
Der Wert eines Angebots steigt, wenn Zeit und Aufwand für den Kunden sinken.
Logische vs. psychologische Lösungen:
Logische Ansätze sind meist bereits versucht worden. Stattdessen sollen psychologische Methoden angewendet werden, die das Erleben des Problems verändern. Beispiel: Statt Züge schneller zu machen, kann man Wartezeiten erträglicher gestalten.
Konvergentes und divergentes Denken:
Konvergentes Denken sucht die eine richtige Lösung. Divergentes Denken erzeugt viele mögliche Lösungen. Kreatives, divergentes Denken ist im Geschäft oft entscheidender.
Der 10x-zu-1/10-Test:
Überlege, was sich ändern würde, wenn der Kunde das Zehnfache oder nur ein Zehntel zahlt. So lässt sich der Wert gezielt anpassen.
Nachfrage ist fraktal:
Etwa ein Fünftel der Kundschaft ist bereit, fünfmal mehr zu zahlen. Durch abgestufte Angebote lässt sich der Umsatz verdoppeln.
Wenn Angebote ihre Wirkung verlieren, kann man die Gestaltung, Texte, Laufzeit, Boni oder Preisstruktur anpassen.
Inhalt
Pricing
Das Commodity-Problem
Wachstum eines Unternehmens kann nur auf drei Wegen erreicht werden:
Mehr Menschen kaufen das Produkt
Kundinnen und Kunden geben pro Kauf mehr Geld aus
Sie kaufen häufiger
Das Problem vieler Anbieter liegt darin, dass sie wie eine austauschbare Ware auftreten. Wenn Produkte überall verfügbar sind, entsteht Preisdruck durch Konkurrenz. Der Wettbewerb führt zu einem „Race to the bottom“, bei dem der Preis das entscheidende Kaufkriterium ist.
Um das zu vermeiden, muss ein Unternehmen den Fokus auf den wahrgenommenen Wert statt auf den Preis legen. Ziel ist es, ein Angebot zu schaffen, das sich so stark unterscheidet, dass es keinen direkten Vergleich mehr gibt.
Kennzahlen für Wachstum:
Gross Profit: Umsatz abzüglich der Kosten für die Bedienung eines zusätzlichen Kunden.
Lifetime Value (LTV): Der gesamte Bruttogewinn, den ein Kunde im Verlauf der Geschäftsbeziehung generiert.
Diese beiden Kennzahlen zeigen, ob das Geschäft profitabel und skalierbar ist.
Preis- vs. Wertgetriebene Käufe:
Commodity-Produkte: sind überall erhältlich und werden durch den Preis bestimmt. Kunden vergleichen und wählen das günstigste Angebot.
Differenzierte Produkte: existieren ohne direkten Vergleich. Der Preis orientiert sich hier am Wert, den das Produkt liefert. Entscheidend ist der wahrgenommene Nutzen, nicht der Betrag.
Ziel ist es, eine Position zu erreichen, in der keine Konkurrenz besteht und der Preis durch den Wert gerechtfertigt wird.
Grand Slam Offer:
Eine Grand Slam Offer ist ein Angebot, das so einzigartig ist, dass es durch kein anderes Produkt ersetzt werden kann.
Sie besteht aus:
Einer attraktiven Promotion
Einer unschlagbaren Wertbotschaft
Einem Premiumpreis
Einer starken Garantie
Einem Zahlungsmodell, das Einnahmen generiert, während neue Kunden gewonnen werden
Damit wird der Marktanteil nicht über Rabatte, sondern über ein unverwechselbares Wertversprechen ausgebaut.
Den richtigen Markt finden
Der größte Vorteil ist eine Zielgruppe mit starkem Bedarf. Es geht nicht darum, Nachfrage zu schaffen, sondern vorhandene Nachfrage gezielt zu bedienen.
Merkmale eines guten Marktes
In Pain: Die Zielgruppe muss ein konkretes Problem oder eine Frustration spüren. Wenn dieses Gefühl präzise beschrieben wird, entsteht Vertrauen. Menschen kaufen, wenn sie sich verstanden fühlen.
Have Money: Ein profitabler Markt besteht aus Kundinnen und Kunden, die bereit und fähig sind, für Lösungen zu zahlen. Hochpreisige Angebote erfordern kaufkräftige Zielgruppen.
Easy to Target Die Zielgruppe sollte leicht erreichbar sein. Gute Indikatoren sind bestehende Kanäle wie E-Mail-Listen, Social-Media-Gruppen, YouTube-Kanäle oder andere Orte, an denen sich die Zielgruppe regelmäßig aufhält.
Growing: Ein wachsender Markt bietet langfristiges Potenzial. Stagnierende oder schrumpfende Märkte sind riskant.
Die drei Hauptmärkte:
Gesundheit, Wohlstand und Beziehungen sind die drei grundlegenden Märkte, die dauerhaft bestehen und wachsen. Sie bilden die Basis für nahezu jede profitable Geschäftsidee.
Richtlinien zur Marktauswahl:
Ein schlechter Markt bleibt schlecht
Ein durchschnittlicher Markt reicht aus und bietet Chancen für Wohlstand
Ein großartiger Markt ist selten, aber extrem lukrativ
Nischenbildung:
Unternehmen mit weniger als zehn Millionen Jahresumsatz profitieren besonders vom Nischendenken. Je spezifischer das Angebot, desto höher kann der Preis sein.
Empfehlungen:
Die Zielgruppe klar definieren
Sich auf eine Nische festlegen und ihr treu bleiben
Ein konkretes Problem einer bestimmten Personengruppe auf unerwartete Weise lösen, indem man ihre tiefsten Ängste umkehrt
Preisgestaltung nach Wert
Preis ist, was gezahlt wird. Wert ist, was erhalten wird.
Der einfachste Weg, den Abstand zwischen Preis und wahrgenommenem Wert zu vergrößern, scheint eine Preissenkung zu sein. Doch das ist meist die falsche Entscheidung. Ziel ist es nicht, viele Kunden zu gewinnen, sondern den höchsten Gewinn zu erzielen.
Ein hoher Preis signalisiert Qualität, Exklusivität und Vertrauen. Nur wer selbst überzeugt ist, kann diesen Preis durchsetzen.
Premiumpreise:
Hochpreisige Angebote ermöglichen:
Besseren Service und höhere Kundenzufriedenheit
Zugang zu den besten Fachkräften
Mehr Budget für Wachstum und Innovation
Größere Fehlertoleranz
Gleichzeitig steigt der emotionale Wert für Kundinnen und Kunden. Sie investieren bewusster und schätzen die Leistung stärker. Hochpreisige Kunden sind loyaler und leichter zufriedenzustellen.
Ziel der Preisstrategie:
Das Ziel ist, den höchstmöglichen Preis zu verlangen, der den gelieferten Wert widerspiegelt. Je größer der wahrgenommene Nutzen, desto geringer der Preiswiderstand. So entsteht ein gesundes Verhältnis zwischen Wert und Ertrag, das nachhaltiges Wachstum ermöglicht.
Wertschöpfung
Die Wertgleichung (Value-Equation)
Der Wert eines Angebots ergibt sich aus vier Faktoren:
Traumziel des Kunden
Wahrgenommene Wahrscheinlichkeit, es zu erreichen
Zeit bis zum Ergebnis
Aufwand und Verzicht
Ziel ist, die ersten beiden zu erhöhen und die letzten beiden zu minimieren. Schnelle Ergebnisse und geringe Anstrengung steigern den empfundenen Wert.
Aufbau einer Grand Slam Offer
Eine Grand Slam Offer ist ein Angebot, das so gut ist, dass man sich dumm fühlt, es abzulehnen. Sie wird folgendermaßen aufgebaut:
Traumziel identifizieren
Alle Probleme und Glaubenssätze der Zielgruppe auflisten
Lösungen für jedes Problem finden
Überlegungen zur Art der Umsetzung treffen
Die passenden Lösungen auswählen, bündeln und attraktiv präsentieren
Produktlieferung:
Definiert wird, wie intensiv der Kontakt ist, wie viel Aufwand Kundinnen und Kunden haben und über welches Medium (persönlich, digital, Video, Buch) geliefert wird.
Verstärken des Angebots
Knappheit:
Knappheit schafft Begehrlichkeit. Dies kann durch limitierte Plätze, befristete Boni oder nie wiederkehrende Aktionen erreicht werden.
Dringlichkeit:
Zeitliche Begrenzungen wie saisonale Aktionen oder steigende Preise regen zum schnellen Handeln an.
Boni:
Boni steigern den Wert stärker als Rabatte. Sie sollten konkrete Probleme lösen, benannt und bepreist werden und das Hauptangebot sinnvoll ergänzen.
Garantien:
Garantien senken das Risiko für Kundinnen und Kunden. Formen sind bedingungslose, bedingte, Anti- und implizite Garantien. Sie können kreativ benannt und gestaffelt werden.
Namensgebung:
Der Name eines Angebots sollte klar, einprägsam und zielgerichtet sein. Gute Namen enthalten den Anlass, die Zielgruppe, das Ziel, eine Zeitangabe und einen Containerbegriff wie Challenge oder Blueprint.