Never Split the Difference
Negotiating as if Your Life Depended on It
19. Jan. 2025
Chis Voss
#Sales, #Business, #Communication, #Negotiation
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Kurz-Zusammenfassung
„Never Split the Difference“ von Chris Voss zeigt, wie Verhandlungstechniken aus dem FBI-Alltag in Beruf und Alltag angewendet werden können. Der Autor erklärt, wie man Menschen liest, Emotionen erkennt und gezielt steuert, um zu tragfähigen Vereinbarungen zu gelangen. Das Buch bietet konkrete Methoden, um Gespräche zu lenken, Vertrauen aufzubauen und Konflikte produktiv zu nutzen, ohne Kompromisse einzugehen, die dem eigenen Ziel schaden.
Allgemeine Ideen
Vor jeder Verhandlung sollte ein „Negotiation One Sheet“ vorbereitet werden.
Konflikt ist ein zentraler Bestandteil jeder Verhandlung und sollte aktiv angenommen werden.
Menschen müssen erkennen, was sie wirklich wollen.
Kreative Lösungen entstehen durch Konfrontation und aktives Zuhören.
Inhalt
Negotiation One Sheet
Vor jeder Verhandlung sollte ein Überblick über alle geplanten Werkzeuge erstellt werden. Der Negotiation One Sheet besteht aus folgenden Elementen:
Ziel:
Eine Einschätzung, was im Best Case und Worse Case passieren kann, während der Verhandlung. Eine Liste an Zielen, die man im Best Case Szenario erreichen will. So notiert, dass man sie in die Verhandlung mitnnehmen kann.
Zusammenfassung:
Wichtige Punkte sind die Zusammenfassung aller relevanten Fakten, Annahmen über die Motive der Gegenseite und eine Darstellung ihrer Situation. Das Ziel ist, dass die Gegenseite auf die Zusammenfassung mit „Das stimmt“ reagiert.
Labels und Accusation Audit:
Eine Liste von Fragen, um die eigenen Annahmen zu testen. Hier geht es um die Situation, die Werte und die Ziele des Gegenüber. Fragen werden in Form von Labels zum Beispiel „Es scheint, als ob…“ formuliert.
Calibrated Questions:
Gezielte Fragen helfen, mögliche Hindernisse oder Risiken aufzudecken.
„Wie“ und „Was“-Fragen fördern Einsicht und Kooperation, etwa „Wie sollen wir das umsetzen?“ oder „Was wollen wir damit erreichen?“.
Noncash Offers:
Eine Liste mit nicht monetären Angeboten kann helfen, die Gegenseite zu überzeugen. Der Fokus liegt darauf, was für sie wertvoll ist.
10 Konzepte für erfolgreiches Verhandeln
The New Rules
Der erste Schritt jeder Verhandlung besteht darin, die Situation zu beruhigen, Vertrauen aufzubauen und Bedürfnisse zu verbalisieren. Menschen wollen verstanden werden, daher ist aktives Zuhören essenziell.
Verhandeln bedeutet, Informationen zu sammeln und Verhalten zu beeinflussen.
Be a Mirror
Der Gesprächspartner steht im Mittelpunkt. Durch Spiegeln seiner Worte und Körpersprache entsteht Vertrauen. Langsames, ruhiges Sprechen schafft Sicherheit und öffnet den Weg zu wichtigen Informationen.
Drei Stimmtypen:
Die positive, verspielte Stimme ist Standard. Sie sorgt für eine lockere Atmosphäre und regt vertrauen an. Die tiefe, ruhige „Late-Night FM DJ“-Stimme beruhigt in kritischen Momenten. Die direkte und fordernde Stimme wird nur in Konfrontationen genutzt.
Mirroring:
Das Wiederholen der letzten Wörter der anderen Person stärkt die Beziehung und hält das Gespräch offen.
Confronting without Confrontation:
Kritische Themen sollten sanft angesprochen werden. Dazu nutzt man eine ruhige Stimme, beginnt mit „Es tut mir leid…“, spiegelt und lässt kurze Pausen entstehen.
Label Their Pain
Der erste Schritt ist, die Verbindung herzustellen. Dazu benennt man die Sorgen und Ängste des Gegenüber und zeigt Sympathie dafür. Das senkt die Abwehr und öffnet den Weg zu einem echten Dialog.
Tactical Empathy
Empathie bedeutet, die Perspektive des Gegenübers aktiv anzusprechen. Sätze wie „Es scheint, als ob…“ helfen, Emotionen zu validieren und Vertrauen aufzubauen.
Mastering "No"
Ein „Nein“ ist kein Scheitern, sondern der Beginn einer echten Verhandlung. Es zeigt, dass die andere Person Sicherheit sucht. Nach einem „Nein“ folgen lösungsorientierte Fragen wie „Was müsste passieren, damit es funktioniert?“.
Frühe „Nein“-Fragen wie „Ist das ein schlechter Zeitpunkt?“ vermitteln Kontrolle.
Drei Arten von „Ja“:
Falsches Ja: Zustimmung ohne Absicht Bestätigendes Ja: Zustimmung ohne Verpflichtung Verbindliches Ja: echtes Commitment
Das Ziel ist immer das verbindliche Ja.
„That's right“ statt „You're right“
Ein echtes „Das stimmt“ zeigt Verständnis. „Du hast recht“ ist meist nur ein Abschlussversuch.
Ziel sollte es also sein, ein "Das stimmt" vom Gegenüber zu bekommen.
Active Listening:
Pausen, kurze Bestätigungen und Wiederholungen halten das Gespräch im Fluss. Emotionen und Inhalte der Gegenseite sollten aktiv gespiegelt werden.
Bend Their Reality
Gute Verhandlungen vermeiden Kompromisse. Kreative Lösungen schaffen Mehrwert für beide Seiten.
Der Begriff „Fair“ macht andere defensiv und muss vorsichtig eingesetzt werden.
Transparenz über Fairness von Beginn an schützt Vertrauen.
Ein klarer Ankerpunkt beeinflusst die Wahrnehmung. Ein Gespräch sollte mit einem Ankerpunkt beginnen, der beschreibt, was auf dem Spiel steht.
Spezifische Zahlen wirken glaubwürdiger als runde Beträge. Kleine Geschenke erhöhen den wahrgenommenen Wert.
Create an Illusion of Control
Statt direkter Fragen werden offene, lösungsorientierte „Wie“ und „Was“-Fragen genutzt. Das gibt dem Gegenüber das Gefühl, die Kontrolle zu behalten. Zum Beispiel: "Wie soll ich das machen?" oder "Wie soll das funktionieren?" Weiche Formulierungen wie „vielleicht“ oder „es scheint“ entschärfen Konflikte. Angriffe sollten mit Fragen beantwortet werden, um die Situation zu deeskalieren.
Guarantee Execution
Ziel ist es, Vereinbarungen abzusichern.
Statt auf Angebote mit "Nein" zu reagieren, sollte man mit "Wie"-Fragen reagieren oder höflich ablehnen und sich entschuldigen.
Die Körpersprache und der Tonfall sind entscheidend. Laut der 7-38-55-Regel werden Worte nur zu sieben Prozent wahrgenommen, der Rest entsteht über Stimme und Ausdruck.
Lügen erkennt man oft an übermäßigen Worten und dem Gebrauch von dritten Pronomen.
Bargain Hard
Nach Anwendung der vorherigen Techniken folgt der strategische Konflikt. Eine gründliche Vorbereitung ist entscheidend.Das Konzept der ZOPA wird vermieden, stattdessen setzt man einen extremen Anker, um den Verhandlungsrahmen zu verschieben.
Drei Verhandlungstypen:
Der Analyst arbeitet methodisch, vermeidet Überraschungen und braucht Zeit. Informationen werden nur gegen Gegenleistungen geteilt.
Der Accomodator sucht Harmonie, liebt Kommunikation und strebt nach Win-Win-Situationen. Beziehungen und Ideen sind zentral.
Der Assertive sieht Zeit als Geld, will gehört werden und braucht Respekt, bevor er zuhört.
Ackerman Plan:
Diese Methode nutzt gestufte Angebote:
Ein erstes Angebot bei 65 Prozent des Zielpreises. Darauf folgen drei Erhöhungen auf 85, 95 und schließlich 100 Prozent. Empathie und genaue, ungerundete Zahlen erhöhen Glaubwürdigkeit. Ein ungewolltes Zusatzangebot signalisiert Endpunkt (Noncash-Offers).
I-Messages
Eigene Grenzen ruhig formulieren, etwa „Ich fühle mich unwohl, wenn…“.
Find the Black Swan
Black Swans sind unbekannte, verborgene Informationen, die Verhandlungen entscheidend beeinflussen. Sie sind gefährlich für Verhandlungen und zeigen sich durch kleine Widersprüche, Pausen oder emotionale Reaktionen.
Diese Erkenntnisse werden genutzt, um verdeckte Motive offenzulegen und den Verhandlungsprozess strategisch zu steuern. Es gibt mehrere Typen von Hebeln, die man so erreichen kann.
Arten von Hebeln:
Positiv: Fähigkeit, etwas anzubieten, das der andere will Negativ: Fähigkeit, etwas zu entziehen, das der andere nicht verlieren möchte. Normativ: Argumente, die auf Normen oder Werte der Person anspielen und sie dadurch überzeugen.